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借鉴杭州百货业态经验镇区百货业也有春天

浏览次数: 日期:2017-6-20 15:52

  多年前,邱传龙还是一个中学生的时候,他参加了家乡汕头市的中学生市运会,在中长跑项目1500 米比赛中取得全市第二名的好成绩。也是从那个时候开始,他发现自己有一个特点,耐力好,遇到困难的事情总是能够想办法找到出路。这个特点在他之后的创业之路上发挥了重要作用,在全体百货业集体感觉到市场的寒意时,他领导下的合胜百货却依然保持每年20% 的营业额增长。他有一句名言:合,必胜,所以他的百货从来不收租,只按比例提点,将商场与商户的利益直接挂钩,联动经营。
  ■人物:邱传龙■年龄:40岁
  ■身份:中山市合胜百货董事长
  中山市青年企业家协会常务理事
  中山市新生代企业家联合会副会长
  坦洲镇商会常务副会长
创二代转型
  风里来雨里去的辛苦钱不好赚了
  按照创二代原本的含义来说,邱传龙其实也算创二代,从学生时代开始,已经在父亲的建筑工地上帮忙。父亲在他很小的时候,就从汕头来到了中山坦洲做建筑工程,每年的寒暑假,他和哥哥总是在工地上给混凝土降温。小小的个头,穿梭于工地之间,看起来有些稚嫩,但是他父亲认为男孩子就是应该多锻炼。那个时候,他已经感觉到了做工程的辛酸,“每到刮风下雨的时候,别人都是往屋里跑,我们一家人总是往外面跑,要去看工地上有没有什么问题,要确保万无一失。”也有时候,一阵台风过来,工棚被刮翻,他们只能躺在地上看星星看月亮。“那个时候来说,做建筑工程算是一门不错的生意,但确实非常辛苦。”
  1996年,邱传龙大学毕业,进入到父亲的建筑公司帮忙,“前期负责业务,后来主管业务和财务。”不过,慢慢的,除了依然感受到做工程的辛苦之外,邱传龙开始察觉到这个行业的危机,“经过很长一段时间的发展,建筑行业慢慢开始往规模化和产业化的方向转向,大企业越来越有优势,而我们这种小企业开始变得被动起来。我觉得,我们应该从工业往商业上转,这可能才是未来的方向。”
  作为家中企业的财务大臣,邱传龙的话语权还是很有分量的,在2003年,他率先出击,在坦洲镇开了一间安踏品牌专卖店。“生意还不错,之后又开了一间阿迪达斯店,新增了一间安踏店。”
开商场难招商
  品牌商雇人站在商场路口点人头
  几年下来,邱传龙摸到了消费行业的一些门道,他觉得三四线城市的零售百货业还是大有可为的。“普通人还是有购物的需求,只是你有没有对准他们的需求,有没有找到合适的地段,有没有找到更好的经营方法。”
  2009年,邱传龙做了一个重大决定,他要在坦洲开一间百货商场,“家里人觉得可以吧,其实也没有怎么大讨论,想到就这么做了。”邱传龙开玩笑表示反正钱在自己手里。他选择的坦神北路以前俗称“阴阳路”,一边很旺,另一边却很萧条,他觉得这样反而才有潜力可挖。
  得益于家里是做建筑出身,邱传龙取名合胜百货的商场建设倒是很顺利,不过招商却遇到了麻烦。“招的多是一些不知名品牌,或是个体户,甚至连这样的商户能进来已经不容易了,因为我们这里是新开张,地段又不是非常旺。”这个时候,邱传龙组建的创业团队开始发挥“中长跑”精神了,他们一定要招来几个有分量的品牌压阵,不然商场还没开业已经输阵了。“我们最想招来的就是周大福,但是谈了很久都谈不下来,我们一直坚持,反反复复过去找负责人,给他们开了很好的条件。后来,我想很大程度是他们认可了我们的团队,所以最终同意了协议,成为了我们的首批进驻商家。”
  另外,屈臣氏和百丽也是邱传龙和团队花费了很大工夫才请进来的,“屈臣氏的考察流程是很规范的,他们请了专业的团队过来测算人流量,真的站在路口统计,记录过往人群的衣着特点,甚至要去观察周边小区住户的情况。”当时,合胜百货的人流量得分略低,不过综合得分达标,最终还是请到了屈臣氏。百丽旗下的几个品牌也是经过了层层考察,才最终同意进驻。
  几个大品牌的入驻,卸下了邱传龙心头的一块大石头,到2010年9月,合胜百货也终于进入试营业轨道。
模式创新
  不收租金,与商户联动经营
  一般人理解的百货商场,都是业主招商后,通过收租的方式来经营,但邱传龙并不认可这种方式。“我们从来不收租,我也坚决不认同只收租提供场地的经营方式,我觉得那样只有死路一条。我们一直以来采用的都是按比例提点的模式,增加商场与商户的利益的黏性,达到收益共享、风险共担的效果。”这种模式根据品牌价值不同,提点比例各不相同,有一套灵活的管理办法。
  邱传龙认为,这种模式的好处有很多,“首先商场在物业管理上会尽心尽力,提供最好的购物环境和人员服务,比如我们夏天的室内空调一定调得很凉快,商场卫生一定做得非常细致。”另外,他认为还有一个最大的好处是可以联合做促销,“由商场主导联合做促销,可以共享许多资源,比如买东西可以送电影票或者餐饮券,而吃饭又可以送购物券,所有的优惠可以打通来用,既能推动消费,又能让消费者受益。”
  而经过团队的精心管理,合胜百货的商家在三年内由最初的小商户全部更新为品牌商,“以前我们的商场是什么面貌呢,就是一个老板娘跷着二郎腿坐在那,到了饭点吃个盒饭。但是,现在再看不到那样的景象了,全部是很规范的品牌店。”与此同时,以前的“阴阳路”全面旺了起来,成为坦洲镇炙手可热的商业区。
  邱传龙自豪地表示,就连同行优越城百货的老板,也曾经在公开场合肯定过合胜百货的管理之道。而且,“我们的这套管理模式如今已经输送到顺德,在那里指导管理了一间百货商场。”
对抗电商
  增加餐饮和娱乐占比,设休息区
  近几年随着电商的蓬勃发展,零售百货业显得一片萧瑟,不过合胜百货的业绩反而不降反增,“当然,我们确实开业时间不算很长,正式开业是2011年,所以目前还处于增长轨道。不过,更主要的原因是我们团队找到了一套应对电商的策略,那就是缩减百货比例,扩大娱乐餐饮板块,并且改善消费环境,在社交和体验式上下功夫。”
  邱传龙表示,最近,他带领团队考察了杭州等地的百货,借鉴了不少经验回来。“杭州是电商最发达的城市,我们可以看看那里的百货业是怎么生存的,确实学到不少经验。我们回来后给商场增加了中庭和天桥,设置了许多休息区,不再把商场当做纯购物的地方。另外,除了新开了电影院之外,按照规划,未来还要将餐饮比例提高到三分之一。”而在百货板块,首饰和化妆品之类将要重点发展,因为很多客户还不习惯在网上购买此类商品。“再就是,服装要往知名品牌发展,与网上服装有一个错位。”
  邱传龙认为,大家都在谈互联网+,而他要做的却是“+互联网”,“与电商错位发展,再把互联网工具加入进来。”而在此套模式之下,今年5月1日,合胜百货开到了邱传龙的家乡汕头,“未来将会在汕头开第二间。”

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